在目前市場開發激烈競爭之下，業務開發銷售不能只靠傳統的勤勞跑腿而已，更要用腦開發業務客戶。最有效的銷售技巧運用，是結合商業談判心理學而發展。其中最被重視的是，對於不同客戶類型的判斷，有不同的銷售談判方法。 本課程以客戶銷售談判為主題，結合客戶類型判斷、客戶心理學、商場實戰銷售個案分析，將您從傳統跑腿型，一次進化到策略型的商戰好手。
- 主辦單位
- 財團法人中華工商研究院
- 訓綀對象
- 業務開發、行銷業務人員及主管
- 課程目的
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教授學員，學習客戶類型判定法與溝通銷售法，提高客戶開發績效及效率。
並學習商業談判運用在客戶銷售的技巧。
- 課程大綱
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上課時間：113年9月19日(週四)和9月26日(週四)上午9：30－下午4：30，共計12小時
一、業務銷售談判高手的謀略、說話、思維
(一)「三個度」：高度、廣度、深度
(二)「讓的藝術」
(三)「克服本能，才是本事」
(四)「客戶的動機與心思」
(五)「演的功力」
二、銷售策略_銷售階段
(一)客戶分析_「BCRL_四維分析模型
(二)銷售資訊_廣義需求
(三)「聽的功力」_耳、目、心
(四)「問的功力」_6種強力提問句型
(五)「觀察的功力」_客戶的12種反應的意思
三、談判謀略_議價階段
(一)商業談判的五個流程：
1.「談判目標」_我要什麼？
2.「談判策略」_如何應對談判議題？
3.「談判籌碼」_BCRL分析
4.「談判退路」_BATNA的評估
5.「高點、低點、防線、底線」_兩點兩線的設定
(二)客戶目標價格的推論法
(三)價格談判心理學
1.報價與開價
2.客戶殺價應對12種談判技巧彙總
3.自控力_為何價格愈談愈低？
(四)談判功力再進階深論：「基爾曼談判矩陣」
1.讓/進/彎/避/折衷
2.基爾曼矩陣活用_實際個案討論
3.商業合約的談判案例
四、推進成交
(一)客戶「說不、拒絕、猶豫」的六種真相。
(二)人物關係鏈_不在談判桌卻有影響力的人？
(三)如何判斷成交訊號？
(四)化解客戶威脅
(五)破解僵局消除雙方歧見異議
五、銷售與談判心理學彙整
(一)你銷售失敗點在哪裡？
(二)識己，不足？
1.完整解析你的談判弱點心理
2.如何克服天性本能弱點？
(三)識人，不足？
「談判對手表現類型」的慣用談判手法
(四)談判高手的時間論
六、商業談判實際案例解析
- 講師介紹
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葉顧問
現 任：
1.企業培訓資歷與實力
(1)企業講師與企業顧問/15年資歷
(2)企業經營管理顧問/獲聘14家企業經營行銷業務顧問
(3)110家外商企業民營企業及國營機構指定培訓講師師資簡介：2. 厚實的工作實戰經歷
擔任知名企業行銷業務高階主管達24年。帶領團隊操作百餘項產品市場行銷、業務開發。在產品行銷策略、企業市場競爭策略，業務業績目標管理、團隊領導、商業談判、議價談判等….累積24年實戰經驗，並為企業獲致高績效與高獲利。
3. 知名企業及國營機構指定名師，高滿意度口碑
中華電信、三星Samsung、羅氏大藥、三菱、聯華、德商德吉馬森精密儀器、奇美電子、奇菱光電、燦坤3C、台北捷運公司、台灣高鐵、富邦科技、台糖、智冠科技、友華生技、東元電機等等…110企業培訓。
- 報名日期
- 2024-01-30 到 2024-09-18
- 上課日期
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- 上課地點
- 台北市中華路一段74號6樓
- 課程費用
- 5,600元 /人
- 優惠方案
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●本院舊生或曾派訓之企業可減免300元。
★多人同行優惠:2人享95折優惠/3人以上享9折優惠。
(多人同行優惠或舊生優惠請擇一使用)
- 繳費方式
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▸支 票
抬頭 『財團法人中華工商研究院』
▸ 郵政劃撥
帳號 『40182921』
戶名 『財團法人中華工商研究院』▸ 匯 款
戶名 『財團法人中華工商研究院』
銀行 『兆豐國際商業銀行』
分行&代碼 『松南&017』
帳號 『042-09-81941-6』完成報名後，請注意 Mail收到的"恭喜您!完成課程報名"為系統自動回覆，非繳費通知。請您收到課程承辦人e-mail之繳費通知，再進行繳費，謝謝您的配合。
- 其他說明
■退費規定：依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定:開課前退訓者，退還所繳訓練費用之七成；受訓未逾全期三分之一而退訓者，退還所繳訓練費用之五成；受訓逾全期三分之一而退訓者，不退費。
- 電 話
- (02)2389-1838分機118黃小姐
- 傳 真
- 承辦人
- 分機118黃小姐
- 報名資格
- 開放報名