【銷售話術】銷售與商業談判-從客戶銷售法則到業務談判心法(熱烈招生)

教授學員，學習客戶類型判定法與溝通銷售法，提高客戶開發績效及效率。

並學習商業談判運用在客戶銷售的技巧。

上課時間：114年10月21日(週二)和10月28日(週二)上午9：30－下午4：30，共計12小時

一、業務談判_情報資訊收集

1_「人」_對方決策鏈/層次

2_「採購需求」_「BCRL」資訊分類法

3_資訊調研工作：客戶調研/競爭同行調研/是否同行地盤？

4_評估訂單與客戶的價值利益-關係矩陣（Interest vs. Relationship Matrix）

二、業務談判_談判目標

1_目標設定法：核心利益層級（Must）優先利益層級（Should）

附加層級（Could）

2_談判目標黃金公式：「量化業務紅線」×「彈性」×「關係槓桿」

三、客戶銷售策略_談判籌碼掌握優勢

1_產品銷售：「BCRS四維」描述法。

2_客戶解決方案：如何判斷客戶在意什麼？

3_客戶需求_溝通法則

(1)聽力與提問力：這樣聽/這樣提問才對！

(2)這才是銷售定律：客戶溝通的句型彙總。

4_客戶固執對我不利_改變客戶想法的高招：

(1)談判說服力法則_「拒絕-中立-接收」。

(2)說服力SOP ①「釐清」②「延續」③「比較」④「引導」⑤「緩解壓力」

四、高段的談判策略

1_這才是「雙贏策略」：兩招

(1)「雙方各取所需」

(2)「改變客戶利益目標」

2_這才是讓步策略。

(1)真讓_讓步談判_定律法則_「誘餌折衷」

(2)虛讓_讓價談判_定律法則_「演假底價」_客戶以我底價為滿足點」

(3)緩讓_妥協談判_準備減損備案

3_防_踩入談判誤區

(1)信以為真_客戶推翻承諾，如何防止？

(2)客戶威脅_化解法則

(3)強勢客戶_慣用壓價兩手策略破解與因應法則

4_談判中的決策_損害利潤與客戶關係如何考慮

(1)複盤法則_「利與害評估矩陣」。

(2)退路法則_「BATNA」

五、業務談判_報價黃金法則

1_報價三個目的：高手認為_這才是「報價目的」？

2_初次報價法則：客戶詢價_不能這樣去報價？

3_報價法則：

(1)報價公式：「價值÷價格」

(2)為何「客戶看完報價老是嫌貴？」_客戶嫌貴背後的五種涵義。

(3)報價與議價的關聯：報價單如何「精細化」、「混淆化」？

(4)進入同行地盤的報價策略

六、業務談判_議價黃金定律

1_客戶的價格_如何看懂客戶到底要什麼價格？

法則：如何掌握客戶三個價格點_「目標高點/低點/破局底線點」？

2_客戶報價_如何報？報多少？何時報？

3_難談的、殺價頑強客戶_如何與之周旋？

法則：破解難纏客戶的特徵、議價手段、弱點。

4_議價心理學_黃金法則

(1)應付殺價_議價高手的公式_「客戶價格滿足公式」

(2)議價_「是降低客戶價格期待感」？

(3)「錨點法則」_移動客戶心理價格？

(4)議價高手會用的談判語言_如何說/問/答_彙整。

(5)如何判斷客戶已經接受交易價格？

七、業務談判_收尾

1_推進與跟單_客戶「Say YES/NO」的應對說話法則。

2_合約談判_這五個陷阱不能不注意。

3_客戶又拖延簽約的兩個原因？

 

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